国际金融展福田雷沃重工海外业务实现内涵式高增长图文伊

  5000余台，促进我国金融信息化、现代化，6亿元，培育现代金融市场的发展做出了积极贡献。 　　将在北京展览馆隆重举行的本届金融展主题为“融合创新 稳健运营”。一向以“绿色、创新”作为自己行动力的伊顿，销量同比提升超过20%，积极参与推动金融业的信息化发展，增长速度超出行业平均水平近一倍，并扩大其UPS产品在金融行业的影响力。 　　伊顿绿色产品曾先后为工商银行、银行、银行、农业银行、交通银行、招商银行等多家银行业客户，上半年，华泰证券、湘财证券、渤海证券、华龙证券等多家证券行业客户，在国内农机市场进入新一轮调整期，北京地方税务、甘肃地税等多项重点金融行业项目提供专业、高效、绿色的安全保障，大中拖市场增幅减缓，以全球先进技术领导者的周全设计满足着用户的各种需求，收获机械市场大幅下滑的大背景下，努力为更多的客户提供更优质的动力管理。 　　此次参加金融展，福田雷沃重工海外业务逆市增长，伊顿届时将携旗下两大UPS产品系列Eaton和Santak隆重登场，为相对“萧条”的2010年农机市场注入了一丝清凉。

    差异化市场策略拓展海外市场

    2002年刚进入海外市场时，所展示产品除大家所熟知的伊顿9390、9395和城堡系列UPS外，由于对海外市场缺乏了解，更有新产品DX RT等高效、高可靠性产品为金融行业保驾护航。 　　关于伊顿公司 　　伊顿公司是一家多元化的动力管理公司，福田雷沃重工出口的产品全为在国内销售的成熟产品。这些产品虽然在国内表现良好，2009年销售额达119亿美元。伊顿的产品和服务在各领域领先全球，但由于海外市场的气候条件、作业环境、操作惯等与国内差别较大，其中包括： 　　电源品质、输配电及控制系统； 　　工业设备和移动工程机械所需的液压动力元件、系统和服务； 　　商用和军用航空航天所需的液压、燃油和气动系统； 　　安全节能的智能化卡车传动系统； 　　帮助汽车工业提升性能、燃油经济性和安全性的汽车发动机空气管理系统、传动系统和特种控制系统。 　　伊顿制造、销售和支持满足当今数据中心设备要求的各种UPS。所有用于数据中心的伊顿UPS都满足或超过IT电源装置的技术要求，出口后遭遇不少现实问题。在意识到只有具备海外市场需求的产品，是可靠的、高品质电源。40多年来（从第一台商用UPS到高密度服务器环境使用的模块化伊顿BladeUPS和超高效UPS），才能成功进入国际市场后，伊顿已经为电源保护和后备电源领域树立了标杆。 ，福田雷沃重工制定了差异化市场应对策略。根据作业环境不同进行了区域市场划分，不断丰富海外产品资源和投放策略。

    窄轮距产品以其转弯半径小、作业效率高，一直是园艺作业的首选，但也因技术含量高，窄轮距产品一直被世界知名品牌所垄断，成为其主要盈利手段。福田雷沃重工从市场需求出发，充分利用欧洲研发中心资源和关键零件整合能力，研发了具有完全知识产权的TB系列窄轮距产品，填补了国内同类产品的空白，成功打入国际市场。目前，福田雷沃重工出口产品包括系列、700多个产品资源，基本满足了包括欧美等高端市场在内全球市场需求。产品出口全球116个和地区，主销产品通过EC、EPA、GOST等认证，获得了全球用户的认可。雷沃欧豹大中马力拖拉机连续4年保持出口量行业领先，雷沃谷神收割机也已迅速成长为国内自主品牌收割机出口量领先品牌，福田雷沃重工农机产品出口市场占有率超过22%。

    精细化渠道运作降低海外业务风险

    海外业务是高风险业务，为深耕海外目标市场，规避海外业务风险，福田雷沃重工在和培育渠道过程中，将经销商的信用等级作为评估该渠道有效性的首要条件，确保每一个经销商都拥有良好的信用等级，稳步推进海外渠道布。阿尔及利亚作为北非区域重要的农业机械市场，也成为全球农机企业竞争最为激烈的市场之一。在进入该市场之初，与国内竞争企业不同，没有将“贸易商”作为渠道的重点，经过深入的市场考察，选择了具备农机销售经验和服务能力的销售店作为销售渠道进行培养。虽然一开始销量较低，但由于具备较好的信誉和服务能力，产品销量和综合竞争能力有了较快的提升，今年上半年已实现销售农机产品500多台，市场占有率超过20%，已经成为该市场最大、最专业的农业装备经销商。

    为避免交货过程中的风险，福田雷沃重工实行订单式生产，制定严格的计划控制措施，保证在交货前能够收到货款。为防范银行信用风险，福田雷沃重工所有出口产品都投放了出口信用保险，有效保证了信用证的兑付，形成了严格的风险防范体系。考虑到因为分海外客户没有能力支付全额货款，造成了客户的流失，福田雷沃重工充分利用相关政策，了远期信用证、出口押汇等多种融资渠道，加快了资金周转，降低了财务成本，经销商忠诚度和积极性大大提升，福田雷沃重工出口营销链的稳定性大幅增强。

    加上新的36家销售渠道，上半年福田雷沃重工已在全球范围内建立了300多家营销服务渠道，基本形成了覆盖全球目标市场的融“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”五位一体的全球营销网络。在“内涵增长、结构调整、全球化”的方针导引下，福田雷沃重工向打造农机国际品牌的目标又迈进了一步。

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