租赁店业务玉柴机器蓄势出击成功开拓东盟大市场卡特彼

     4月15日上午，以便完成他们正在实施的工程项目。客户来到新开的租赁店，2006年广西（越南）商品博览会在越南河内讲武展览中心隆重开幕，便可从卡特彼勒及其独立代理商那里获得所有的产品支持。他们可以选择短期租赁、长期租赁或购买新设备或二手设备，广西玉柴机器集团展台气势宏大、设计新颖、产品醒目，甚至能从卡特彼勒()融资租赁公司获得融资。” 　在全世界40个的超过1,400多个地点开办的卡特租赁店被证明是成功之举。对于许多需要设备的客户来讲，成为了此次博览会的焦点。越南理武宽，商业租赁理念是开展业务的另一条途经。罗贝乐说：“除了向我们当前的客户提供更多的支持之外，广西区委、会曹伯纯，卡特租赁店还将向工程承包商提供‘试驾’和了解他们可能不熟悉的卡特彼勒产品的机会，越南贸易副长杜如定等领导和嘉宾，从而帮助他们提高项目工程的效率。” 　2006亚洲工程机械博览会定于5月15至18日在北京全国农业展览馆举办。卡特彼勒在该博览会上的展台占地1,800平方米，兴致勃勃地参观了玉柴展台，其中包括一个卡特租赁店的样板。 　　卡特彼勒公司区总监陈文灿说： “该样板租赁店将使我们在的现有和潜在客户了解到，并给予了极高的评价。玉柴展台的火热场面只是玉柴近几年来大力开拓东盟市场的一个缩影。

    据海关统计，如何利用卡特租赁店在其开展的工程项目中更好地规划和管理成本。卡特租赁店将使我们的客户感觉到，1993年至2003年间，无需立即购买卡特彼勒公司的新机械也能从卡特产品和支持服务中受益。” 　上世纪80年代，与东盟贸易总额年均增长20.9％，卡特彼勒公司与制造商签订了技术转让协议，2003年，由中方开始生产卡特彼勒的特许产品。卡特彼勒在90年代初制定了更为积极的本土生产，双边贸易额达到了历史性的782亿美元，从而加快了在的业务发展。如今，比1978年增长了90倍。东盟已经连续11年成为的第贸易伙伴，卡特彼勒在经营着13家合资和独资企业。这些企业与公司独立的代理商经销网络一起，是最大的发展家贸易伙伴。2005年外贸总额达到了创纪录的1.42万亿美元，向客户提供使得卡特彼勒拥有全球领先地位的世界级水平的产品、服务和支持。 　80多年来，其中与东盟的双边贸易总额大大突破了千亿美元大关。

    以上数据表明－东盟市场潜力无限，卡特彼勒公司为使进步成为可能，双边合作渐入佳境。2005年7月1日起，一直在各大洲致力于推动积极的、可持续的经济发展。公司在2005年的销售收入达到363．39亿美元，－东盟自由贸易区全面启动，卡特彼勒是世界上首屈一指的工程机械与采矿设备、柴油与天然气发电机以及工业燃气涡轮机的生产商。，双方的7000多种商品将逐渐削减和取消关税，国内众商家摩拳擦掌、跃跃欲试，力图在这千载难逢的浪潮中抢得先机、拔得头功。而对于一直就在东盟默默耕耘了10多年的内燃机巨头――玉柴机器来讲，此时此刻，终于听到了全面进攻的号角，终于可以振臂一挥了。

    前几年，国内一些汽车厂家和内燃机厂家在东南亚东盟各国曾遭遇一线欧美厂商和二线日韩厂商的阻击，尤其在日韩二手汽车和二手柴油发动机的大力冲击下溃不成军，加上当时的经营重点都放在日渐繁荣的国内汽车市场里面，考虑至此，绝大多数的国内内燃机厂家都陆续退出，但是玉柴却高瞻远瞩地从惨淡的现实中看到了未来无限的希望，咬咬牙坚持了下来，并在东南亚市场扎下了根。

    “锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”。通过了玉柴人长期的努力和拼搏，终于杀出一条血路来：从2000年开始，玉柴全面开始进入东盟市场，先后在越南、印尼设立了办事处，分别以这两个重点辐射周围的和地区，并且积极寻找有实力的经销商或代理商，采取类似于国内的销售和服务模式，逐渐扩大了玉柴产品在东盟的份额。2005年玉柴又分别在马来西亚、菲律宾和泰国设立了服务点，派出了发动机维修技能精湛的服务人员，将国内领先的优质售后服务也拷贝到国外。玉柴的产品慢慢走进东盟的各个领域――汽车、工程机械、农用机械、船舶、发电设备，从城市到乡村，从学校到厂矿，从陆地到海上，玉柴的品牌逐渐在用户的意识中得到强化，玉柴的潜能开始得以释放。2005年，玉柴出口东盟各型柴油机3000台，今年预计6000台，这一切用汗水浇灌出来的果实见证了玉柴人勤勤恳恳、脚踏实地的实干精神，无声的行动比响亮的口号更能凸现出玉柴的睿智和成就。

    ● 靠创新领先对手

    “能真正满足市场需求的产品才是最好的产品，能真正提供客户想要的服务才是最好的服务！”玉柴越南办梁冰先生感慨地说。

    一般人以为，创新就是拿出最先进技术、质的产品和最摩登的服务，总之就是别人模仿不到你的东西，或者需要大手笔投入的东西。经过长期观察，玉柴越南办敏锐地发现，其实东盟的大多数用户并不需要非常昂贵、配置非常好、服务非常细致的发动机产品，因为这就意味者使用者要投入同样非常巨大的成本花费，相反，客户往往倾向选择维护方便、修理简单、持久耐用、经济油的发动机产品，这也是为什么日韩二手发动机那么畅销的原因之一。

    另外，东南亚气候炎热潮湿、运输道路崎岖、拐弯较多、人货过载现象普遍等特殊要求使得很多汽车因发动机罢工而经常趴窝，加上用户追求“以最低投入获取产出”的心理，针对这一状况，玉柴越南办及时调整营销策略，向公司如实汇报，并大胆提议适合市场条件的简单紧凑的发动机机型，去掉昂贵又不大实用的进口件，取之以质优价廉的国产件代替，经公司技术中心反复对照试验，在好几款国内畅销机型的基础上成功出特别适合在热带地区使用的机型。

    这些发动机具有以下众多优点：低速大扭矩性能良好、整机冷却系统优越、功率和扭矩范围宽广、动力和油的效果显著、配件通用性强并获取容易、维修方便等等，加上办事处服务人员经常在用户中间开展“手把手包教会”的培训活动，以及提供完善的培训材料和工具，使得大家都解除了后顾之忧，结果越南、马来西亚、菲律宾、泰国等国的用户纷纷指定只买配玉柴发动机的汽车。

    玉柴发动机初步胜日韩二手机一筹，为国内其他同行树立了标杆。

    ● 用务实感动伙伴

    “大家一起受益才是实实在在的，我碰到许多国内企业，只有玉柴能真正努力做到这一点”，一位与玉柴合作多年的边境贸易公司负责人唐先生如是说。

    在开拓东盟市场中，玉柴非常重视构建与整车厂家、配件供应商、外贸公司等商务伙伴的关系，始终以“双赢、共赢”的原则来指导各方商务合作的开展，根据具体情况制定科学的政策。

    比如，某整车企业刚开始接触贸易，人员短缺、业务不精、底气不足，玉柴派出外贸经验丰富的业务人员协助理顺所有环节，打通所有关节，直至让这些企业的出口业务逐渐走上正轨；有些外贸公司技术方面欠缺、财力不充裕，玉柴在技术及付款条件上给予支持，这种相得益彰的作法使得大家愿意甘苦与共，真正做到“一方有难而八方支援，登高一呼而一呼百应”的唇齿相依关系

    ● 以诚信争取客户

    2004年，通过国内一家外贸公司，泰国某公交集团进口了几台玉柴CNG发动机对旧公交车动力进行改装，顺便测试玉柴CNG发动机的性能，但是发觉在装车时候无论如何都无法和旧车底盘完美匹配，只好通知外贸公司，而外贸公司也一筹莫展，无奈只好试着通知玉柴客户服务中心，看玉柴会不会出手相助。

    结果，接到通报后，玉柴领导马上指示相关人员以最快速度办理完签证手续，飞赴泰国，帮助用户解决了技术难题。经过一年多的运转，发动机的运转至今仍然非常稳定顺畅。这也为后面玉柴CNG发动机大批量进入泰国铺垫了良好的开端。

    ● 凭实力赢得市场

    2005年9月，包括玉柴在内的十家企业荣获2005年全国质量管理奖，而玉柴是惟一一家评审专家全票通过的企业，这也是玉柴继 “玉柴”牌柴油机以分获评“名牌产品”后夺得的一项全国大奖，成为国内内燃机行业中、汽车业第二家获此殊荣的企业。

    消息一传开，很多尤其是东盟玉柴的经销商纷至沓来，纷纷要求做玉柴产品在本国的总代理，很多客车经销商更是表示，以后只进口配装玉柴发动机的汽车。

    “玉柴获得这个奖，使得我内心更加踏实和高兴，以后我要向我的客户大力宣传玉柴机器的魅力和实力”，马来西亚汽车经销商林先生激动的说，并且乐观地表示，玉柴的品牌产品必将一举征服马来西亚市场，成为欧美日韩后又一支后起劲旅。

    在2006年广西（越南）商品博览会举办期间，广西区委、会曹伯纯在听取了玉柴集团董事长晏平关于一季度的工作汇报后指出，要紧紧围绕技术创新、管理创新两大主题，切实提升核心竞争力，在巩固国内市场优势的同时，大力拓展海外市场，特别要充分发挥广西作为大西南唯一出海口的地缘优势、与东盟各国的经济文化辐射强、相互间风俗语言相近、各国桂籍侨民众多这一系列的天时地利来进一步深挖东盟的潜在市场。

    开拓东盟市场只是玉柴全球的一分，玉柴机器以大马力、大扭矩、高可靠、低油耗、低排放、低噪声等领先适用性，不仅赢得了国内广大用户的青睐，并逐步走向世界。目前，玉柴产品已成功出口古巴、越南、印尼、菲律宾、马来西亚、日本、泰国、孟加拉、沙特、乌克兰、俄罗斯、美国、北非、台湾、澳门特区等三十多个和地区，海外市场保有量突破15000台。

    玉柴机器，这个承载着和殷切希望的内燃机杰出代表，必将以更高、更远的豪迈书写更辉煌的王牌动力之魂！

标签：