宇通重工：提升产品使用价值不打价格战

     2005年11月，宇通重工对装载机系列产品售价全进行规范，拉开了企业销售调整和在经过内优势资源整合之后，重拳出击工程机械市场的新序幕。
    2004年宏观调控以来，整个工程机械市场持续走低，市场竞争更加激烈，价格战的杀伤力极大地消弱了整个行业的盈利能力。对此，宇通重工运筹帷幄适时调整产品市场定位和营销策略，制定了依靠军工技术优势着力提高产品质量，力争使用户使用价值最大化的营销方针，在市场选择上瞄准目标市场，集中优势兵力，重点打造区域市场，从某种意义上来讲，此次规范价格和销售调整可以说是酝酿已久，表面上看是用户的购买成本会有微小增加，但随后用户就会体会到，他们得到的实惠将会更多。
    对此，再度出任宇通重工经理的田丰坦陈：“宇通重工此次调整，主要是基于两个方面的考虑：一是基于对市场更清醒的认识，企业的发展必须要有高品质的产品作支撑；二是通过加强我们的售后服务力度，使用户综合使用成本降低，从而使用户使用价值最大化。”
    为使此次销售调整稳步推进，公司内全面推行了５S活动，所有员工眼睛盯住市场，功夫下在现场，一切工作为了销售，一切工作围绕销售。同时，有着５０年军品研发历史的产品研发系统更是发挥技术优势，对所有产品均按军工技术要求进行规范、整合，使主导产品在保持崛起力大、牵引力大等军工技术优势的基础上零件更具通用性。另外在售后服务方面，公司新投入巨额资金购买数十辆崭新的售后服务车，同时增加了售后服务人员数量，加大了对售后服务人员技术培训力度，以确保对用户服务的及时性和有效性。由此不难看出，宇通重工为此次调整所作的良苦用心，目的就是要先把自己的产品做好，把对用户的服务做好，不再依靠降价来赢得用户，要让用户明白价格战只能是把双刃剑，受损失的最终还是用户。这些措施的实施加上宇通重工之后迅速引入的先进管理理念及SAP管理系统的成功运行，使宇通重工在产品研发、物流、财务、质量、人力资源等系统的基础管理平台全面提升，企业的工作效率、管理水平，核心竞争力迅速增强。
    目前，整个工程机械行业的赢利能力较差，而相当一分企业的应收款比例达到40%，有的甚至高达60%。对此，宇通重工已有清醒的认识，决定放缓扩张的步伐，扎扎实实、务实高效地做好区域市场和区域品牌，从而赢取合理的利润空间，然后再用2～3年的时间做好西市场。2006年，宇通重工预计销售额将达到8～10亿元。
    宇通重工新任董事长、委吴项林在销售人员出征动员会上指出，企业的体制决定机制，机制又决定企业的发展。宇通重工有行业内比较好的机制，通过3－5年的奋斗，宇通重工一定会有一个大的发展，工程机械和特种车辆板块也一定会成为宇通企业集团的第支柱产业！   
    在目前行业竞争主要以分期、价格等手段为竞争利器的状态下，宇通重工着力在质量和服务上下工夫，扛起不降价的大旗，无疑给行业内无序、惨烈的竞争环境吹进了一股清晰的空气。
    另据了解，在2006年，宇通重工将最大程度的发挥企业在军工技术方面的优势，进一步拓宽军工技术在民品领域的应用，努力以行业内一流的产品满足用户需求。

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