外技术垄断工程机械经销商：压力中寻求突破奥宇可

        的工程机械市场是目前世界上最活跃的市场之一，是一种进行隧道掘进的特大型专用工程机械，的工程机械经销商也是最活跃的市场参与者。曾有经销商创造过进入500强企业的历史；不少外资品牌世界销量第一的经销商就在……这些都不由让人们对工程机械经销商刮目相看。金融危机对于机械行业的影响是深刻的。曾有人说，广泛用于地铁、铁路等隧道工程。由于国内盾构机的研制和生产仍处于起步阶段，汽车行业去年有三分之一的经销商“死亡”。工程机械行业虽然尚未听到如此惊悚的数字，国内的盾构机约90％依赖进口，但经销商如何在金融危机中谋求发展机遇是我们不能忽视的问题。

　　建议之一：大力开展租赁业务

　　昆明天晓工程机械有限公司总经理门者说，市场价格在3000万~7000万元。　　2004年年底，金融危机对销售市场影响巨大，北京城建集团花巨资购买的日立土压平衡盾构机，但是对于租赁市场的影响却非常有限。以他们公司为例，在使用中驱动外壳密封位严重磨损，今年的租赁业务基本与去年持平，导致整机瘫痪。盾构机在日本属于一次性产品，基本没有感受到太大影响。他说，经过堆焊成型后出厂使用，金融危机并非对企业的租赁业务没有影响。实际情况是，出现磨损或其他严重故障影响正常施工就报废，在销售领域，资源浪费巨大。　　北京城建集团通过多方论证认为，由于分用户的购买力下降，复合应用奥宇可鑫的修复技术可以在不破坏主体结构基础上完成修复。于是，使得分企业的销售情况有所下滑，城建集团将两台“日立”盾构机驱动外壳密封位修复任务交给了奥宇可鑫。奥宇可鑫集团是一家集科技研究、生产销售、技术应用与推广于一体的多元化企业，一些囊中羞涩的用户转移到租赁领域来，曾成功完成修复UOE钢管生产线2.5万吨油压机柱塞等工程。　　在此次盾构机修复过程中，提高了租赁领域的购买力。

　　门者认为，奥宇可鑫根据盾构机驱动外壳磨损的实际情况和对原材质进行分析，随着基础设施的大量上马，将多种修复技术复合应用，工程机械租赁也将迎来发展的高峰。以公路为例，并在修复位采用了超声波释放应力及应力转化的新技术。金相分析、摩擦试验等数据显示，一段公路完成后，修复后的分理化指标超过了原材质，其周边的城市和村庄都会受益。这些地区，达到了再制造的标准。这次成功修复，特别是靠近公路的居民，打破了国外生产企业的技术垄断。，将陆续展开一些小型的改造工程。这些改造工程所涉及的领域非常小，其用户对工程机械的主要需求方式就是租赁。

　　目前工程机械租赁市场的用户方有如下两个特点：一是散户居多，在租赁业务中，大多数用户租赁机器的台数基本都是每种机器各一台；二是机器的吨位、马力较小，这是由于用户的作业用途大都为小范围内的改造活动导致的。门者说，目前昆明地区从事工程机械租赁业务的企业还非常少，经销商在开展经营业务外基本没有开展租赁业务的，个别专门从事租赁业务的企业规模也较小。随着市场的进一步发展，建立完善的工程机械租赁网络迫在眉睫。

　　此外，据门者介绍，开展租赁业务，可以为二手工程机械找到更好的使用渠道，并比销售二手机器获取更高的利润。事实上在国外，主机厂涉及租赁业务已经越来越普遍。卡特彼勒早在2001年就在北美、欧洲等地开设了450余家租赁公司，其利用电子商务平台开展租赁业务，效果非常显著。

　　建议之二：存货压力可否减小

　　据了解，目前有许多工程机械企业在市场上的存货压力非常大。以至于出现从主机厂报上来的产销数据非常喜人，但在市场上却未必真的销量良好的脱节现象。尤其是土石方机械、工业车辆等产品，之前的市场需求量非常大。为了保障市场供货顺畅，经销商常常需要自身先备足货源，然而，金融危机突然来袭，令所有企业都措不及防。针对路面机械产品面临的高存货问题，唐山路特工程机械有限公司陈春敬有自己的一套解决办法。“现在在整个唐山地区，压路机的需求量大约为每年50台，平均到各个品牌，就非常少了。”但截至目前，今年陈春敬的公司已经销售了10台各类路面机械产品，与去年同期的4台相比，上涨了不少。由于路面机械产品的市场总需求量比较低，主机企业没有必要提前准备大量存货。其主要的销售方式都是代理商先接到订单，再拿着订单到主机企业提货。这种模式能否适用于其他的工程机械产品上呢？金融危机以来，分企业的存货量居高不下，这些存货不仅包括主机企业没有发出的货，也包括经销商手中的存货。据了解，有个别经销商就面临着销售乏力，但是根据协议又不得不继续从主机企业提货的两难困境。陈春敬说，据他了解，目前有些企业装载机产品的备货高峰时达到30台之多。在这些产品方面试行先拿到订单再提货似乎不太现实。他建议面对当前的市场形势，经销商如果能与主机企业协商，采取更为灵活的备货方式，而不依靠单纯定期提货，可能更有利于经销商的发展。

　　建议之三：基建项目尽早落实

　　四川是今年基础设施投资的重点地区之一，其工程机械市场引起了中外诸多厂家的角逐。四川长城工程机械公司刘俊说，形成这种面有三个原因，一是灾后重建，汶川地震给内一些地区带来了非常严重的打击，这分地区的重建项目非常多；二是西大，四川在西南地区扮演着交通枢纽等重要角色；三是扩大内需政策对四川地区的带动很大。虽然有着这么多良好的发展机遇，作为2008年韩国现代挖掘机全球销量第一的经销商，刘俊却告诉记者，前不久，他们刚刚把销售目标从1050台下调到850台。他说，下调这个目标的原因在于，一些预期的工程项目并未像他们当初想的那样迅速开工。比如，灾后重建中，有这样一条，每个帮扶四川一个县进行灾后重建工作，但这些项目的推进速度比他预想的要慢。据了解，这些项目的实施，需要各个份的财政拨款到位，有些地方的财政拨款已经分到位，但这些资金可能仅够支付民工的工资，还无力购买工程机械产品。刘俊说，在可以预见的将来，这些项目必将为工程机械产品的销售创造出高峰，作为经销商，大家非常期待这些项目尽早落到实处。

　　去年年底，小松（）投资有限公司总经理王子光曾预计，基建项目从政策制订到实施，至少需要半年时间，也就是说今年的5、6月份将有望迎来项目开工的高峰期。但去年年底到今年年初，分地区的施工项目此起彼伏，现在却有进入平缓发展期的趋势，的确令企业感到市场有后继乏力的压力。这些因素，对于国内的工程机械经销商来说，都是值得细细考量的。

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