卡特彼勒：持续变革---对话卡特彼勒全球路面设备销售顾问刘景友

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 Lmjx: 此次INTERMAT 2012展会作为世界展会之一，影响力可见一斑，请问此次参展贵企业的参展目的和意义是什么？卡特彼勒又是如何进行欧洲市场布和调整的?

刘景友：卡特彼勒在，东南亚等地都开展了市场布规划和，已经开始发挥了预期作用。取得了不错的市场反响和效果，扩大了市场影响范围和客户资源。而欧洲则是下一阶段市场布的地域，我们希望通过此次INTERMAT 2012展会充分展示了企业自身实力和发展潜力，让市场和客户增强对我们企业未来发展的信心，再一次彰显企业产品创新科技形象。在展会期间我们积极与欧洲当地企业与代理商开展多种方式的联系和合作，进一步加强我们企业在当地的影响力和竞争力，有利于卡特彼勒在欧洲市场的布。

Lmjx:众所周知， “制造”已在世界市场取得了不错的影响效果，越来越多的国外用户认可的制造品牌，但另一方面品牌在国外的市场推广仍然面对不小的阻碍，这些阻碍因素影响着企业国际化的进一步发展。对于这样的问题，卡特彼勒有什么经验可以分享？

刘景友：应该从两方面来看待这一问题：一方面阻碍是存在的，但更需要企业自身去克服，加强企业自身实力，提高产品科技含量，去生产符合当地用户需求特点的产品，进而提升品牌竞争力才是最主要的。以卡特彼勒在欧洲市场为例，欧洲市场对产品排放、技术要求都比较高，卡特彼勒会针对欧洲市场用户特点进行设计制造产品。如我们推出电动旋挖钻，非常符合欧洲当地的环保排放要求。同时企业也要看到其中蕴含的发展机遇，例如环保科技设备逐渐受到欧洲市场欢迎，企业必须具有针对性地去研发生产，这样才更有利于企业的布。另一方面海外的竞争阻碍也是种激励，促使我们更快更专的进行产品研发和销售体系，通过我们产品自身优势来打开市场，不断获得市场肯定，获得欧洲标准认证，让市场充分去认可这些产品，进而提高产品的市场份额，根本上促进企业长远发展。

Lmjx:提到了欧洲市场布，那请问卡特彼勒如何进行规划海外市场布的？是否有自身的独到方式？

刘景友：我们在东南亚，南美等地开展市场布，以这些地区为主要国际市场，去建立分公司和销售网络。也不断与当地企业和代理商合作，来完善卡特彼勒的市场布。而在欧洲市场主要还是品牌和品质的较量，去重视加强品牌，提升产品品质是欧洲市场布的关键。每个地域市场特点和发展程度不同要合理的区分对待，制定正确的规划目标，分阶段实施，才能在取得海外市场的成功。

Lmjx:近年来，企业并购国外企业现场越来越引起国际关注，对这一现象卡特彼勒又是如何看待？如何来进行评价的呢？

刘景友：对并购这一问题，总的看来是利大于弊。并购是企业优化资源配置，行业系统整合的有效方式，能显著提高企业自身实力，拓展企业销售渠道，借助国外成熟品牌优势来发展自身。当然并购只是国际企业合作的一种，国际企业间的合作可以分为利用国际市场和技术，品牌等方面的合作和对提高自身的产品研发方向有益的消化式合作。后者的合作能更有利于企业长远发展，尤其国外企业在管理经验和经营理念上也有许多很好的经验和模式，都可以去融入企业自身发展中过来。

Lmjx:根据现在市场挖掘机火爆的形势，请问卡特彼勒如何在市场进一步提高在挖掘机产品的市场占有率？

刘景友：挖掘机是卡特彼勒产品体系最为重要的业务板块之一。首先卡特彼勒将更加重视销售体系，在代理商这一环节要继续做大做强，让代理商们提升发展竞争力和市场应对力。同时，继续通过代理商销售制度来开拓市场，提高卡特彼勒市场占有率和产品份额，扩大我们在市场的影响力。

而在销售管理上要更加严格规范，在国内的原有的一些销售模式上提高稳定性。国内挖掘机销售量总体上依然在保持稳定，卡特彼勒要在市场上不断扩大市场份额就要创新出更多更好的销售模式来促进我们市场销售量的提高。【

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